Упрощаем коммуникацию с клиентами: 10 советов для B2B-бизнеса
- Details
- Published on Monday, 09 September 2013 12:00

+ 7 (495) 220-88-06
+ 7 (495) 968-98-70
Заказать звонок
Заказать услугу
...
→ Упрощаем коммуникацию с клиентами: 10 советов для B2B-бизнеса09.09.2013
Одна из самых распространенных причин, по которой B2B-организации стремятся самостоятельно создавать контент, заключается в следующем: «Наша деятельность и наши решения являются слишком сложными, чтобы разъяснять их другим, поэтому мы не можем передать контент-маркетинг на внешний подряд».
Именно на этой проблеме и хочется заострить сегодня внимание. Дело в том, что, если ваши тексты не помогают потенциальным клиентам сразу понять, как вы можете решить их проблемы, они бесполезны. Как говорил Альберт Эйнштейн, один из величайших ученых в мире:
Давайте посмотрим, насколько просто этот научный гений объясняет концепцию относительности: «Во время свидания с хорошенькой девушкой, час пролетает как секунда. Когда же вы сидите на раскаленных углях, одна секунда тянется словно час. Именно в этом и заключается принцип относительности».
Данному фундаментальному элементу современной физики посвящены целые тома книг, но Эйнштейн с помощью нескольких простых предложений сумел прояснить его сущность даже людям, далеким от науки. Какой урок мы можем извлечь из высказывания выдающегося физика?
Самый важный вывод заключается в том, что независимо от степени сложности концепции ваших продуктов или услуг, вы можете упростить их и представить своим клиентам в выгодном свете.
В настоящее время в США набирает обороты движение, нацеленное на то, чтобы превратить простоту, ясность и прозрачность в национальные приоритеты. Чтобы убедиться в этом, посмотрите следующее видео. В нем Алан Сигель (гуру в области брендинга) призывает правительство упростить способ передачи информации.
Представители делового мира должны объединить свои усилия, чтобы удовлетворить потребность покупателей в упрощенной коммуникации. Как могут корпорации позволить себе усложнять дела своих покупателей, если даже правительство начинает общаться с народом простым и эффективным способом?
Далее приведены 10 элементарных советов по упрощению вашего контента, а также повышению его привлекательности, продаваемости, запоминаемости и частоты распространения:
-
Расскажите своим клиентам о том, как вы можете им помочь
Разумеется, вы хорошо знаете свой продукт и хотите рассказать своим потенциальным клиентам обо всех его преимуществах. Однако вся сложность в том, что им все равно. Для них важно только то, знаете ли вы их наболевшие вопросы и можете ли вы предложить им варианты решения их проблем. Ваш контент в секторе B2B должен меньше концентрироваться на продуктах и услугах и уделять больше внимания тому, как они могут решить проблемы клиентов быстрее, лучше и тщательнее, чем предложения ваших конкурентов. Именно тогда процесс генерации спроса начнет ускоряться в нужном направлении.
-
Говорите меньше, слушайте больше, действуйте еще больше
В сегодняшнее время, социальные сети способствуют этому намного лучше, чем традиционные СМИ. Вместо того чтобы сводить с ума своих покупателей непрерывным потоком информации, лучше выясните, что они обсуждают на социальных площадках. Затем действуйте, исходя из предпочтений ваших потенциальных клиентов, настолько быстро и эффективно, насколько это возможно. Помните о том, что пост в блоге, электронное письмо или посадочная страница, составленные заранее и затрагивающие проблемы, волнующие вашу целевую аудиторию, окажутся намного эффективнее, чем 15 страниц технической документации, на написание которой уйдет 3 месяца.
-
Используйте язык, на котором общается ваша аудитория
Если бы покупатели понимали все технические и технологические аспекты ваших коммерческих решений, то они создавали бы их сами. В конце концов, они разбираются в своем бизнесе намного лучше вас. Когда они проявляют интерес к решениям, которые вы предлагаете, они хотят, чтобы вы объяснили их простыми словами, используя деловую лексику.
-
Избегайте покровительственного тона
Ваша аудитория – не кучка глупцов. Относитесь к ним уважительно и старайтесь сделать так, чтобы им было хорошо от вашего сотрудничества. Яркий пример этого - известный повар Поль Бокюз и его ресторан в Лионе (Франция). Если вы посмотрите на его кухню, вы заметите, что он готовит одни и те же блюда в течение многих лет, и, тем не менее, считается великим мастером 20-го века. Его блюда не являются ни слишком простыми, ни слишком затейливыми: он сумел достичь идеального баланса, чтобы проявить лучшие свойства каждого ингредиента, входящего в состав восхитительной классической еды. Кроме этого, хочется отметить еще одну немаловажную особенность его блюд: во время подачи на стол на тарелках нет хаоса и мешанины; каждый компонент блюда имеет стратегическое расположение и выполняет четкую и простую функцию.
Как мы можем подражать шеф-повару Бокюзу и его непревзойденному стилю приготовления классических французских блюд? Как мы можем сделать наш контент в сфере B2B таким привлекательным, восхитительным и ценным, чтобы аудитория хотела вновь и вновь пользоваться нашими продуктами и услугами?
Ответ очевиден: быть проще.
-
Следите за тем, насколько хорошо вас понимают клиенты
Попросите своих покупателей описать ваши продукты или услуги своими словами. Данная мера может оказаться крайне полезной. Возможно, вы будете шокированы, узнав о том, что способ передачи информации, который, на ваш взгляд, кажется простым и доступным, на самом деле, не является таковым, по мнению клиентов. Или, возможно, вы будете приятно удивлены, услышав их сухой отчет о пользе вашего продукта. В любом случае, вы откроете для себя много нового.
-
Описывайте преимущества, а не характеристики
Как бы мы не старались быть бдительными, мы все равно продолжаем путать понятия «характеристики» и «преимущества». Мы должны донести до наших клиентов именно то, как каждая характеристика наших продуктов или услуг может принести им реальную, ощутимую выгоду. Даже простую новость о том, что ваша компания запускает блог для своих клиентов, можно преподнести как преимущество:
«Мы рады сообщить вам, что теперь вы сможете связаться с нами напрямую с помощью нашего блога. Эта площадка создана для вас, чтобы вы могли делиться с нами впечатлениями и высказывать свое мнение по любым интересующим вас вопросам».
Однако вместо этого, многие из нас формулируют данную новость следующим образом:
«Корпоративный блог является новой функцией нашего сайта. Он будет обновляться ежедневно, чтобы сообщать вам новости и ценную отраслевую информацию». Вы думаете, это заинтересует клиентов? Конечно, нет.
-
Используйте примеры и аналогии из жизни ваших потенциальных покупателей
Вы можете красноречиво повествовать о ваших системах хранения и упорядочивания данных, но клиенты ничего не поймут, пока вы не свяжете их с реальной повседневной жизнью. Расскажите им о проблеме беспорядка в офисе и о том, насколько осложняется ситуация, когда вы наполняете коробки информационными файлами, не помечая их соответствующими надписями. Они соотнесут данную проблему с потерей времени, трудозатратами и снижением уровня продуктивности и четко поймут, что вы сможете сберечь их время и деньги.
-
Отталкивайтесь от текущих преимуществ ваших технологий, чтобы показать их улучшенные возможности
Вам не нужно всегда начинать все с нуля. Если ваша целевая аудитория уже признает определенные уникальные функции вашего продукта или бренда, благодаря которым они выделяются на фоне остальных, то лучшее, что вы можете сделать – это усилить данные преимущества и отталкиваться от них, чтобы показать прогресс и улучшения. Подчеркните то, что решение, которое было полезным для них на протяжении многих лет, сейчас стало еще лучше и эффективнее.
-
Обсуждайте проблемы ваших покупателей
Мы часто полагаем, что покупатели уже знают о своих проблемах и заботах, и нет смысла напоминать им о них. На самом деле, они хотят услышать про эти вопросы именно от вас. Они хотят знать, что вы осознаете проблемы, с которыми они сталкиваются, и постоянно разрабатываете новые решения, которые помогут им справиться с данными задачами.
-
Показывайте уровень прибыли, которую получают клиенты от ваших решений
Простота ни в коем случае не означает излишнюю упрощенность. Вы не должны вынуждать своих покупателей гадать, какую прибыль они получат от инвестиций в ваши предложения. Сформулируйте и разъясните своим потенциальным клиентам степень окупаемости их затрат, а также способы ее измерения. Именно так вы можете показать им реальную ценность своих решений и склонить их выбор в вашу пользу.
Автор: Зухра Тасалиева
© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Перевод и адаптация материала Луи Фунга 10 SIMPLE B2B Content Marketing Tips for COMPLEX Solutions.
Источник: http://texterra.ru/blog/uproshchaem-kommunikatsiyu-s-klientami-10-sovetov-dlya-biznesa-v-sektore-b2b.html