Упрощаем коммуникацию с клиентами: 10 советов для B2B-бизнеса

Details

Published on Monday, 09 September 2013 12:00

Заказать звонок

Заказать услугу

09.09.2013

Одна из самых распространенных причин, по которой B2B-организации стремятся самостоятельно создавать контент, заключается в следующем: «Наша деятельность и наши решения являются слишком сложными, чтобы разъяснять их другим, поэтому мы не можем передать контент-маркетинг на внешний подряд».

Именно на этой проблеме и хочется заострить сегодня внимание. Дело в том, что, если ваши тексты не помогают потенциальным клиентам сразу понять, как вы можете решить их проблемы, они бесполезны. Как говорил Альберт Эйнштейн, один из величайших ученых в мире:

Давайте посмотрим, насколько просто этот научный гений объясняет концепцию относительности: «Во время свидания с хорошенькой девушкой, час пролетает как секунда. Когда же вы сидите на раскаленных углях, одна секунда тянется словно час. Именно в этом и заключается принцип относительности».

Данному фундаментальному элементу современной физики посвящены целые тома книг, но Эйнштейн с помощью нескольких простых предложений сумел прояснить его сущность даже людям, далеким от науки. Какой урок мы можем извлечь из высказывания выдающегося физика?

Самый важный вывод заключается в том, что независимо от степени сложности концепции ваших продуктов или услуг, вы можете упростить их и представить своим клиентам в выгодном свете.

В настоящее время в США набирает обороты движение, нацеленное на то, чтобы превратить простоту, ясность и прозрачность в национальные приоритеты. Чтобы убедиться в этом, посмотрите следующее видео. В нем Алан Сигель (гуру в области брендинга) призывает правительство упростить способ передачи информации.

Далее приведены 10 элементарных советов по упрощению вашего контента, а также повышению его привлекательности, продаваемости, запоминаемости и частоты распространения:

1. Расскажите своим клиентам о том, как вы можете им помочь

   Разумеется, вы хорошо знаете свой продукт и хотите рассказать своим потенциальным клиентам обо всех его преимуществах. Однако вся сложность в том, что им все равно. Для них важно только то, знаете ли вы их наболевшие вопросы и можете ли вы предложить им варианты решения их проблем. Ваш контент в секторе B2B должен меньше концентрироваться на продуктах и услугах и уделять больше внимания тому, как они могут решить проблемы клиентов быстрее, лучше и тщательнее, чем предложения ваших конкурентов. Именно тогда процесс генерации спроса начнет ускоряться в нужном направлении.

2. Говорите меньше, слушайте больше, действуйте еще больше

   В сегодняшнее время, социальные сети способствуют этому намного лучше, чем традиционные СМИ. Вместо того чтобы сводить с ума своих покупателей непрерывным потоком информации, лучше выясните, что они обсуждают на социальных площадках. Затем действуйте, исходя из предпочтений ваших потенциальных клиентов, настолько быстро и эффективно, насколько это возможно. Помните о том, что пост в блоге, электронное письмо или посадочная страница, составленные заранее и затрагивающие проблемы, волнующие вашу целевую аудиторию, окажутся намного эффективнее, чем 15 страниц технической документации, на написание которой уйдет 3 месяца.

3. Используйте язык, на котором общается ваша аудитория

   Если бы покупатели понимали все технические и технологические аспекты ваших коммерческих решений, то они создавали бы их сами. В конце концов, они разбираются в своем бизнесе намного лучше вас. Когда они проявляют интерес к решениям, которые вы предлагаете, они хотят, чтобы вы объяснили их простыми словами, используя деловую лексику.

4. Избегайте покровительственного тона

   Ваша аудитория – не кучка глупцов. Относитесь к ним уважительно и старайтесь сделать так, чтобы им было хорошо от вашего сотрудничества. Яркий пример этого - известный повар Поль Бокюз и его ресторан в Лионе (Франция). Если вы посмотрите на его кухню, вы заметите, что он готовит одни и те же блюда в течение многих лет, и, тем не менее, считается великим мастером 20-го века. Его блюда не являются ни слишком простыми, ни слишком затейливыми: он сумел достичь идеального баланса, чтобы проявить лучшие свойства каждого ингредиента, входящего в состав восхитительной классической еды. Кроме этого, хочется отметить еще одну немаловажную особенность его блюд: во время подачи на стол на тарелках нет хаоса и мешанины; каждый компонент блюда имеет стратегическое расположение и выполняет четкую и простую функцию.

   Как мы можем подражать шеф-повару Бокюзу и его непревзойденному стилю приготовления классических французских блюд? Как мы можем сделать наш контент в сфере B2B таким привлекательным, восхитительным и ценным, чтобы аудитория хотела вновь и вновь пользоваться нашими продуктами и услугами?

   Ответ очевиден: быть проще.

5. Следите за тем, насколько хорошо вас понимают клиенты

   Попросите своих покупателей описать ваши продукты или услуги своими словами. Данная мера может оказаться крайне полезной. Возможно, вы будете шокированы, узнав о том, что способ передачи информации, который, на ваш взгляд, кажется простым и доступным, на самом деле, не является таковым, по мнению клиентов. Или, возможно, вы будете приятно удивлены, услышав их сухой отчет о пользе вашего продукта. В любом случае, вы откроете для себя много нового.

6. Описывайте преимущества, а не характеристики

   Как бы мы не старались быть бдительными, мы все равно продолжаем путать понятия «характеристики» и «преимущества». Мы должны донести до наших клиентов именно то, как каждая характеристика наших продуктов или услуг может принести им реальную, ощутимую выгоду. Даже простую новость о том, что ваша компания запускает блог для своих клиентов, можно преподнести как преимущество:

   «Мы рады сообщить вам, что теперь вы сможете связаться с нами напрямую с помощью нашего блога. Эта площадка создана для вас, чтобы вы могли делиться с нами впечатлениями и высказывать свое мнение по любым интересующим вас вопросам».

   Однако вместо этого, многие из нас формулируют данную новость следующим образом:

   «Корпоративный блог является новой функцией нашего сайта. Он будет обновляться ежедневно, чтобы сообщать вам новости и ценную отраслевую информацию». Вы думаете, это заинтересует клиентов? Конечно, нет.

7. Используйте примеры и аналогии из жизни ваших потенциальных покупателей

   Вы можете красноречиво повествовать о ваших системах хранения и упорядочивания данных, но клиенты ничего не поймут, пока вы не свяжете их с реальной повседневной жизнью. Расскажите им о проблеме беспорядка в офисе и о том, насколько осложняется ситуация, когда вы наполняете коробки информационными файлами, не помечая их соответствующими надписями. Они соотнесут данную проблему с потерей времени, трудозатратами и снижением уровня продуктивности и четко поймут, что вы сможете сберечь их время и деньги.

8. Отталкивайтесь от текущих преимуществ ваших технологий, чтобы показать их улучшенные возможности

   Вам не нужно всегда начинать все с нуля. Если ваша целевая аудитория уже признает определенные уникальные функции вашего продукта или бренда, благодаря которым они выделяются на фоне остальных, то лучшее, что вы можете сделать – это усилить данные преимущества и отталкиваться от них, чтобы показать прогресс и улучшения. Подчеркните то, что решение, которое было полезным для них на протяжении многих лет, сейчас стало еще лучше и эффективнее.

9. Обсуждайте проблемы ваших покупателей

   Мы часто полагаем, что покупатели уже знают о своих проблемах и заботах, и нет смысла напоминать им о них. На самом деле, они хотят услышать про эти вопросы именно от вас. Они хотят знать, что вы осознаете проблемы, с которыми они сталкиваются, и постоянно разрабатываете новые решения, которые помогут им справиться с данными задачами.

10. Показывайте уровень прибыли, которую получают клиенты от ваших решений

    Простота ни в коем случае не означает излишнюю упрощенность. Вы не должны вынуждать своих покупателей гадать, какую прибыль они получат от инвестиций в ваши предложения. Сформулируйте и разъясните своим потенциальным клиентам степень окупаемости их затрат, а также способы ее измерения. Именно так вы можете показать им реальную ценность своих решений и склонить их выбор в вашу пользу.

Автор: Зухра Тасалиева

© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Перевод и адаптация материала Луи Фунга 10 SIMPLE B2B Content Marketing Tips for COMPLEX Solutions.

Источник: http://texterra.ru/blog/uproshchaem-kommunikatsiyu-s-klientami-10-sovetov-dlya-biznesa-v-sektore-b2b.html

• < Prev
• Next >